Ein Zitat von Jim McDonough
Oftmals bringt Ihr bester Vertriebsmitarbeiter, dieser A++-Spieler, es regelmäßig zum Erliegen ... kann aber nie beschreiben, wie er es macht. Sie betrachten den Verkauf als eine Kunst, nicht als eine Wissenschaft.
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Bei vielen Unternehmen ist es in Mode, Begriffe wie „Verkaufstrichter“ zu verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschreiben, und es stimmt, dass das Design des Trichters sehr gut für die digitale Welt geeignet ist, aber trotz aller Prosa, die über Verkaufstrichter und dergleichen geschrieben wird, meine Frage ist immer noch das Gleiche – wann schließen Sie Ihre Verkäufe ab und wie lange dauert das?
Vertriebsleiter sollten monatlich die Anzahl der ersten Treffen mit „passenden“ Interessenten verfolgen, an denen ein Vertriebsmitarbeiter teilnimmt. Diese Kennzahl allein dient als leistungsstarkes Frühwarnsystem für die Vertriebsleistung.
Wir haben den Mythos, dass Extrovertierte die besseren Verkäufer sind. Infolgedessen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Extrovertierte in den Verkauf einsteigen; Extrovertierte werden eher in Vertriebsjobs befördert. Betrachtet man aber den Zusammenhang zwischen Extrovertiertheit und tatsächlicher Verkaufsleistung – also wie oft die Kasse tatsächlich klingelt – ist der Zusammenhang nahezu Null.
Wir sind der Meinung, dass Extrovertierte die besseren Verkäufer sind. Infolgedessen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Extrovertierte in den Verkauf einsteigen; Extrovertierte werden eher in Vertriebsjobs befördert. Betrachtet man aber den Zusammenhang zwischen Extrovertiertheit und tatsächlicher Verkaufsleistung – also wie oft die Kasse tatsächlich klingelt – ist der Zusammenhang nahezu Null.
Einer der besten Prädiktoren für den endgültigen Erfolg im Verkauf oder im Nichtverkauf ist nicht Ihr natürliches Talent oder Branchenwissen, sondern die Art und Weise, wie Sie Ihre Misserfolge und Ablehnungen erklären.
Einer der besten Prädiktoren für den endgültigen Erfolg im Verkauf oder im Nicht-Verkauf ist nicht Ihr natürliches Talent oder Branchenwissen, sondern die Art und Weise, wie Sie Ihre Misserfolge und Ablehnungen erklären.
Ich begann meine Karriere als Verkäufer in den Neunzigerjahren, als der Verkaufstrichter vom Vertriebsmitarbeiter gesteuert wurde, der über alle Informationen verfügte, die der Interessent wollte, einschließlich Preis- und Rabattoptionen. Mittlerweile sind 90 Prozent davon auf das Marketing entfallen. Es handelt sich um eine Selbstbedienungslösung, und Sie müssen sehr, sehr hilfreich sein, um bis an die Spitze des Trichters zu gelangen. Das Spiel hat sich sehr verändert.
Wenn Sie da rausgehen und anfangen, Lärm zu machen und Verkäufe zu tätigen, werden die Leute Sie finden. Der Verkauf heilt alles. Sie können darüber sprechen, wie großartig Ihr Geschäftsplan ist und wie gut Sie abschneiden werden. Sie können sich Ihre eigene Meinung bilden, aber Sie können sich keine eigenen Fakten ausdenken. Der Verkauf heilt alles.
Das Vertriebsmanagement ist die wichtigste – und unterschätzte – Rolle im Vertriebsteam. Unternehmen haben Schwierigkeiten, etwas wirkungsvolles zu finden, in dem sie Vertriebsmanager schulen können.
Ich frage die Leute, was sie im Vertrieb machen, wie viel Geld sie letztes Jahr verdient haben, wie hoch ihre Umsatzkosten sind, und sie wissen es nicht einmal. Wenn Sie Ihre Zahlen nicht kennen, müssen Sie Ihr Geschäft aufgeben. Es ist mir egal, wie gut Ihr Produkt ist.
Der DS wurde bereits 2004 auf den Markt gebracht und der Verkauf dieser Maschine erreichte 2009 in den Vereinigten Staaten einen Rekord. Das unterscheidet sich völlig vom herkömmlichen Verkaufsmuster, bei dem der Verkauf von Spieleausrüstung im dritten Jahr seinen Höhepunkt erreicht und danach einen Rückgang erlebt.
Die Fähigkeit, eine andere Perspektive einzunehmen, ist zu einem Schlüssel sowohl für den Verkauf als auch für den Verkauf ohne Verkauf geworden. Und die sozialwissenschaftliche Forschung zur Perspektivenübernahme bringt einige wichtige Erkenntnisse für uns alle hervor.
Ich glaube, dass sich nach dem 11. September viele Menschen in Amerika der Kunst und Kultur zugewandt haben. Ich weiß, dass die Verkäufe von Bibeln in die Höhe geschossen sind, aber auch die Verkäufe von Gedichten sind gestiegen. Ich denke, dass man in einer Krise auf die eigene Kultur schaut, auch um zu bestätigen, warum man sich das Überleben dieser Kultur wünscht.
Der Verkauf ist das Allheilmittel. Erfahren Sie, wie Ihr Unternehmen Geld verdient und wie Sie tatsächlich Umsätze erzielen.
Das ultimative Kompliment, das ein Kunde einem Unternehmen über einen seiner Marketingmitarbeiter machen kann, ist: „Ich bin nicht sicher, ob Ihr Vertriebsmitarbeiter für mich oder für Sie arbeitet.“
Gott bewahre, dass das Vereinigte Königreich eine Vorreiterrolle übernehmen und ein eigenes, vernünftiges Steuersystem einführen sollte, das wahrscheinlich eine sehr niedrige Körperschaftssteuer – Steuer auf Unternehmensgewinne – und möglicherweise eine niedrige Körperschaftsumsatzsteuer umfassen würde, denn Verkäufe sind wichtig Das sind sie, und Verkäufe in diesem Land sind Verkäufe hier, die wir hier besteuern können.
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