Ein Zitat von Steve Blank
Der Markttyp bestimmt das Kundenfeedback und die Akquiseaktivitäten sowie die Ausgaben des Startups. Es verändert Kundenbedürfnisse, Akzeptanzraten, Produktfunktionen und Positionierung sowie seine Einführungsstrategien, Kanäle und Aktivitäten.
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Die gängigste Art der Kundenfinanzierung besteht darin, dem Kunden das Produkt zu verkaufen, bevor Sie es gebaut oder fertiggestellt haben. Der Kunde zahlt das Geld, um das Produkt zu bauen oder fertigzustellen, und wird Ihr erster Kunde. Normalerweise möchte der Kunde einfach das Produkt und nichts weiter.
Was der Kunde verlangt, ist das Vorjahresmodell, günstiger. Um herauszufinden, was der Kunde braucht, muss man sowohl verstehen, was der Kunde tut, als auch, wie er es versteht. Dann bauen Sie auf, was er braucht, und erziehen ihn zu der Tatsache, dass er es braucht.
Beim traditionellen Vertrieb und Marketing geht es darum, Marktanteile zu gewinnen, was bedeutet, dass Sie so viel wie möglich von Ihrem Produkt an so viele Kunden wie möglich verkaufen. Beim One-to-One-Marketing geht es darum, einen Anteil an den Kunden zu gewinnen. Das bedeutet, dass jeder einzelne Kunde, der Ihr Produkt kauft, mehr Produkte kauft, nur Ihre Marke kauft und gerne Ihr Produkt anstelle eines anderen verwendet, um sein Problem zu lösen. Der wahre, aktuelle Wert eines einzelnen Kunden ist eine Funktion der zukünftigen Käufe des Kunden über alle von Ihnen angebotenen Produktlinien, Marken und Dienstleistungen hinweg.
Aber die meisten Autohäuser sind auf Kundenakquise ausgerichtet – was verrückt ist, wenn man bedenkt, dass die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise 1.000 US-Dollar oder mehr betragen.
Persönliches Kundenfeedback verfeinert oder validiert jede Komponente des Geschäftsmodells des Startups, nicht nur das Produkt selbst.
Ihr Unternehmen sollte nicht anhand des von Ihnen angebotenen Produkts oder der Dienstleistung definiert werden, sondern anhand der Kundenbedürfnisse, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt. Während Produkte kommen und gehen, bleiben Grundbedürfnisse und Kundengruppen bestehen, z. B. das Bedürfnis nach Kommunikation, das Bedürfnis nach Transport usw. Welchen Marktbedarf decken Sie?
Im Geschäft dreht sich alles um den Kunden: was der Kunde will und was er bekommt. Im Allgemeinen möchte jeder Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung, die sein Problem löst, sein Geld wert ist und mit einem hervorragenden Kundenservice geliefert wird.
Wenn Sie an Kundenforschung denken, denken Sie wahrscheinlich an Umfragen. Zusammen mit anderen Strategien können sie eine wichtige Möglichkeit sein, mehr über die Bedürfnisse, Wünsche und Gewohnheiten Ihrer Kunden zu erfahren.
Alle Unternehmen hatten seit Beginn ihrer Geschichte Probleme mit der Produktentwicklung (vorausgesetzt, es gibt einen Markt, führen Markttests durch und so weiter). Aber jetzt beginnen sie mit der Kundenentwicklung. Holen Sie sich den Kunden, der sagt: „Ja. Das will ich. Ich brauche es. Ich möchte es nutzen. Ich werde dafür bezahlen.“ Und dann gehen Sie zurück und arbeiten mit Ihren Ingenieuren zusammen. Es verändert die Welt!
Erfindet der Kunde ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung? Der Kunde generiert nichts. Kein Kunde fragte nach elektrischem Licht. Es gab Gas und Gaskamine, die gutes Licht gaben.
Das Risiko, sich auf eine Handvoll Kunden zu verlassen, ist nicht nur finanzieller Natur. Auch Ihr Produkt ist gefährdet, wenn Sie auf die Gnade einiger weniger Geldgeber angewiesen sind. Wenn Ihnen ein Kunde deutlich mehr zahlt als die anderen, wird Ihr Produkt zwangsläufig hauptsächlich auf die spezifischen Bedürfnisse dieses Kunden zugeschnitten sein.
Was der Kunde kauft und für wertvoll hält, ist niemals ein Produkt. Dabei geht es immer um den Nutzen, also darum, was ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden bewirkt.
Auctomatic war ein komprimiertes Start-up-Erlebnis, das von der Gründung über die Gründung bis zur Übernahme weniger als ein Jahr dauerte. Wir haben viel Zeit damit verbracht, das Produkt zu entwickeln, bevor wir unseren ersten Kunden gewonnen haben, während wir bei Stripe von Anfang an dafür gesorgt haben, dass wir zahlende Kunden haben.
Sobald Sie festgelegt haben, welche Aktivitäten Ihr Unternehmen durchführen muss, lautet die nächste Frage: „Wie werden diese Aktivitäten durchgeführt?“ dh welche Ressourcen benötige ich, um die Aktivitäten durchzuführen?
Die Verwendung des Produktentwicklungs-Wasserfalldiagramms für Kundenentwicklungsaktivitäten ist wie die Verwendung einer Uhr zur Anzeige der Temperatur. Beide messen etwas, aber nicht das, was Sie wollten.
Im Vordergrund steht der Grundsatz, dass der Zweck der Verbraucherforschung darin besteht, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen und so Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die ihm in Zukunft ein besseres Leben ermöglichen. Ein zweiter Grundsatz besteht darin, dass niemand den künftigen Geschäftsverlust durch einen unzufriedenen Kunden abschätzen kann.
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