Ein Zitat von Susan Ward
Hören Sie Ihren Kunden zu. Können die Verkaufsgespräche und das Produktplappern. Lassen Sie Ihren Kunden reden und zeigen Sie ihm, dass Sie ihm zuhören, indem Sie die passenden Antworten geben, z. B. Vorschläge zur Lösung des Problems machen.
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Beim traditionellen Vertrieb und Marketing geht es darum, Marktanteile zu gewinnen, was bedeutet, dass Sie so viel wie möglich von Ihrem Produkt an so viele Kunden wie möglich verkaufen. Beim One-to-One-Marketing geht es darum, einen Anteil an den Kunden zu gewinnen. Das bedeutet, dass jeder einzelne Kunde, der Ihr Produkt kauft, mehr Produkte kauft, nur Ihre Marke kauft und gerne Ihr Produkt anstelle eines anderen verwendet, um sein Problem zu lösen. Der wahre, aktuelle Wert eines einzelnen Kunden ist eine Funktion der zukünftigen Käufe des Kunden über alle von Ihnen angebotenen Produktlinien, Marken und Dienstleistungen hinweg.
Ihre Kunden sind das Lebenselixier Ihres Unternehmens. Ihre Bedürfnisse und Wünsche wirken sich auf jeden Aspekt Ihres Unternehmens aus, von der Produktentwicklung über Content-Marketing und Vertrieb bis hin zum Kundenservice.
Kunden sind aus vielen Gründen eine gute Möglichkeit, ein Unternehmen zu finanzieren. Erstens ist die Kundenfinanzierung in der Regel nicht verwässernd. Sie wollen von Ihnen etwas anderes als Anteile an Ihrem Unternehmen. Kunden helfen Ihnen auch dabei, Ihr Produkt an den Markt anzupassen. Und Kunden helfen beim Debuggen und verbessern die Qualität des Produkts.
Wenn Sie da rausgehen und anfangen, Lärm zu machen und Verkäufe zu tätigen, werden die Leute Sie finden. Der Verkauf heilt alles. Sie können darüber sprechen, wie großartig Ihr Geschäftsplan ist und wie gut Sie abschneiden werden. Sie können sich Ihre eigene Meinung bilden, aber Sie können sich keine eigenen Fakten ausdenken. Der Verkauf heilt alles.
Das Risiko, sich auf eine Handvoll Kunden zu verlassen, ist nicht nur finanzieller Natur. Auch Ihr Produkt ist gefährdet, wenn Sie auf die Gnade einiger weniger Geldgeber angewiesen sind. Wenn Ihnen ein Kunde deutlich mehr zahlt als die anderen, wird Ihr Produkt zwangsläufig hauptsächlich auf die spezifischen Bedürfnisse dieses Kunden zugeschnitten sein.
Die gängigste Art der Kundenfinanzierung besteht darin, dem Kunden das Produkt zu verkaufen, bevor Sie es gebaut oder fertiggestellt haben. Der Kunde zahlt das Geld, um das Produkt zu bauen oder fertigzustellen, und wird Ihr erster Kunde. Normalerweise möchte der Kunde einfach das Produkt und nichts weiter.
Wenn Sie nicht im Einklang mit Ihren Kunden sind, leben Sie in einer anderen Realität. Die Art und Weise, wie Ihre Kunden Ihrer Meinung nach über Ihr Produkt denken, stimmt nicht immer mit der tatsächlichen Meinung Ihrer Kunden über Ihr Produkt überein.
Gehen Sie auf jeden Kunden mit der Idee zu, ihm bei der Lösung eines Problems oder der Erreichung eines Ziels zu helfen, und nicht mit dem Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
Ein echtes Unternehmertum beginnt mit einer großen Idee – einer einzigartigen Möglichkeit, das Problem eines Kunden zu lösen. Schließlich ist Ihr Kunde die einzige Rechtfertigung für die Gründung eines Unternehmens. Ohne eine große, transformative Idee können Sie für Ihren Kunden kein großartiges Ergebnis erzielen.
Der Vertrieb ist der wichtigste Aspekt eines Unternehmens, bei dem es wiederum darum geht, wie gut Sie Ihre Kunden behandeln und den Anforderungen Ihrer Kunden immer einen Schritt voraus sind.
Marketing ist Ihr Schlachtplan für das Vertriebsteam – es geht darum, die Landschaft zu definieren. Beim Marketing geht es darum, Kohortenanalysen durchzuführen und genau zu verstehen, welche potenziellen Kunden es gibt. Es geht nicht nur darum, zu verstehen, welche Kunden auf welche Nachrichten reagieren, sondern auch, wie Kunden zu Kunden werden, wenn Sie bestimmte Produktfunktionen einbeziehen.
Zuhören ist eine sehr tiefgreifende Übung. Du musst dich entleeren. Man muss Raum lassen, um besonders den Menschen zuzuhören, von denen wir denken, dass sie unsere Feinde sind – diejenigen, von denen wir glauben, dass sie unsere Situation verschlimmern. Wenn Sie Ihre Fähigkeit zum Zuhören und Verstehen unter Beweis gestellt haben, beginnt die andere Person, Ihnen zuzuhören, und Sie haben die Möglichkeit, ihr von Ihrem Schmerz zu erzählen, und Sie sind an der Reihe, geheilt zu werden. Das ist die Praxis des Friedens.
Wie Ihre Kunden von Ihrem Produkt erfahren, ist Teil Ihres Produkts. Das Medium ist die Nachricht.
Ich frage die Leute, was sie im Vertrieb machen, wie viel Geld sie letztes Jahr verdient haben, wie hoch ihre Umsatzkosten sind, und sie wissen es nicht einmal. Wenn Sie Ihre Zahlen nicht kennen, müssen Sie Ihr Geschäft aufgeben. Es ist mir egal, wie gut Ihr Produkt ist.
Jeder Mitarbeiter bei Workday denkt darüber nach, wie er seinen Kunden zum Erfolg verhelfen kann. Es ist eine einfache Formel, aber viele Unternehmen gehen los und hören ihren Kunden nicht zu; Sie versuchen nicht, schwierige Probleme zu lösen, wodurch es für sie schwieriger wird, ein großartiges Unternehmen aufzubauen.
Wenn Sie einen Kunden verkauft haben, stellen Sie sicher, dass er mit Ihrer Ware zufrieden ist. Bleiben Sie bei ihm, bis die Ware aufgebraucht oder abgenutzt ist. Ihr Produkt hat möglicherweise eine so lange Lebensdauer, dass Sie ihn nie wieder verkaufen werden, aber er wird Sie und Ihr Produkt an seine Freunde verkaufen.
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