19 лучших цитат и высказываний Роберта Чалдини

Есть исследование, которое показывает, что люди, которых спрашивали об их политических взглядах, когда в углу анкеты было изображение американского флага, сообщали о более благоприятном отношении к позициям Республиканской партии, потому что флаг обычно ассоциируется в сознании людей с набор республиканских убеждений. Если люди голосуют на избирательном участке внутри церкви, они больше голосуют за республиканцев. Если они голосуют на избирательном участке внутри школы, они голосуют больше за демократов.

Хорошо известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если укажем причину. Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают.

В начале каждой лекции я говорю: «Вот ряд событий, необъяснимых здравым смыслом, и я обещаю, что вы сможете разгадать эту загадку в конце урока».

Радость не в том, чтобы испытать дефицитный товар, а в том, чтобы обладать им.

Предубеждение — это то, что вы говорите непосредственно перед тем, как донести свое сообщение, которое чрезвычайно увеличивает ваш успех.

Есть группа людей, которые очень хорошо знают, где находится оружие автоматического воздействия, и регулярно и умело используют его, чтобы получить то, что они хотят. Они переходят от социальной встречи к социальной встрече, требуя от других выполнения их желаний; их частота успеха ослепительна.

Лучшее доказательство того, что люди на самом деле чувствуют и во что верят, исходит не из их слов, а из их дел.

Обязательство получать уменьшает нашу способность выбирать, кому мы хотим быть в долгу, и передает эту власть в руки других.

Таким образом, по-настоящему одаренным переговорщиком является тот, чья исходная позиция достаточно преувеличена, чтобы допустить ряд уступок, которые приведут к желаемому окончательному предложению со стороны противника, но при этом не настолько диковинна, чтобы с самого начала рассматриваться как нелегитимная.

Фактор, который часто определяет, собираются ли люди сделать тот или иной выбор, — это не тот фактор, который дает мудрые советы или тот, который приводит к наибольшей экономической выгоде. Это то, что находится на вершине сознания в данный момент.

Есть разница между загадкой и вопросом. Вопросы требуют ответов, но тайна требует чего-то более ценного — объяснения.

Несколько лет назад корпорация Bose Acoustics представила новый продукт — музыкальную систему Bose Wave. И их рекламная кампания не была успешной, пока они не изменили одну вещь. В верхней части объявления они сказали: «Послушайте, что вы пропустили». И это вызвало стремительный рост интереса к покупке продукта. Почему? Потому что с чем-то новым люди не уверены, а когда они не уверены, они хотят избежать потерь.

Мы будем использовать действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя, особенно когда мы рассматриваем других как похожих на нас самих.

Предварительное убеждение — это практика, когда люди симпатизируют вашему сообщению до того, как они его испытают.

Если мы обращаем внимание на что-то, это важно. Вот как мы решаем обратить внимание. Но коммуникатор может перенаправить наше внимание на что-то неважное, но в результате сделать это важным.

Концентрируя наше внимание на следствии, а не на причинах, мы можем избежать трудоемкой, почти невыполнимой задачи обнаружения и отклонения многих психологических влияний на симпатию.

Предварительное убеждение — это практика, когда люди симпатизируют вашему сообщению до того, как они его испытают. Это способность заставить людей иметь что-то на вершине их сознания, что делает их восприимчивыми к вашему посланию, которое еще не пришло.

Я говорю о предварительном убеждении, направляющем их умы к моменту, прежде чем они испытают содержание. Есть интересное исследование. Парень идет в торговый центр во Франции. И он пытается получить номера телефонов женщин, когда они проходят мимо различных магазинов, чтобы он мог позвать на свидание. Но ни в одном из этих случаев он не был очень успешным. Он получил номер только в 13 процентах случаев. Но был один тип магазина, который удваивал его успех, когда мимо него проходили женщины, — цветочный магазин. Почему? Потому что цветы настраивают женщин на романтику.

Как предполагает новая психология, это фактор, который находится на вершине сознания в тот момент, когда вы принимаете экономическое решение, которое выиграет день.