Есть только два стимулятора к максимальным усилиям — страх наказания и надежда на награду. Когда нет ни того, ни другого, вряд ли можно надеяться, что продавцы захотят пройти обучение или захотят хорошо выполнять свою работу. Когда не выражается разочарование по поводу того, что человек не сделал свою работу лучше, или когда ему отказывают в похвале, когда он хорошо поработал, нет абсолютно никакого стимула прилагать все усилия.